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周黑鸭的品牌故事
2015-06-05 21:01:53 来源: 作者: 【 】 浏览:615次 评论:0


 

一个打工仔如何把菜市场小作坊做成全国连锁品牌?

  看到过菜场或者路边的小商贩么?10多年前周鹏(原名周富裕)跟他们一样,推着货架站在大街上吆喝卤鸭;不同的是,周鹏喊出一个全国连锁品牌——周黑鸭。在几个月前,这个草根创业者甚至得到了资本的眷顾:周黑鸭与天图创投签署投资合作协议,获得后者6000万元的注资。从“生意江湖”到“商业庙堂”,周黑鸭是如何变成周明星的?

  耍小聪明,险些赔掉菜场小生意

  “蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到,10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史,周鹏还感慨万千。

  半夜起床卤鸭子,早上整理、装卤鸭;把十只、八只鸭子挨个往酒店送,没时间吃早饭;送完货后已是中午,买鸭、宰鸭、腌制,晚上六七点钟去酒店结账,已是别人吃晚饭的时间,回想一下,自己竟然一顿饭还没吃上,这时才感觉到饿。最辛苦时,周鹏中午买五毛钱两个的面包,加六毛钱一瓶的汽水,算是犒赏。做小生意初期,周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

  1995年,周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子,露天煮酱鸭,跟姐姐零售走不一样的销售渠道——往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来,温州老板的生意超好,又往酒店送货,一天下来能卖一两百只,对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意,这可是个天文数字。

  周鹏很清楚,论颜色、味道、知名度,自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明,“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板,以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭,后来销量慢慢减少,半个月后竟然一只也难以消化,当酒店老板发现周鹏作假后,断绝跟他合作,还拒绝支付之前的账款。

  “用骗取的手段不可能赢得长久的生意”,周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟,周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价,周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。

  更糟糕的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉,早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面,最要紧的是为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫,“走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”。

  赔掉生意又丢掉长辈看来本不该买的BP机,心急如焚的父亲骂着“败家子”赶儿子回家谋事,好强的周鹏跪着苦苦哀求才算留下来:“在哪里摔倒的就在哪里爬起来!”一连串的打击让周鹏暗下决心:“做不好酱鸭死也不回家”!

  频繁跑香料市场,找香料老板请教香薰料的味道、功效,借来香料古书逐字研究到深夜,买数百只鸭反复试验,“明明觉得自己的调味味道很正,但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭,后来发现土鸭生长周期长,“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后,周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色,在空气中暴露、氧化后便成黑色,鸭肉辣中带甜,独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香,以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。


充足的现金流多么重要

  好不容易做起来的小生意还得继续,没现钱买鸭只得赊账。当时有个老板愿意以16元/只赊给他生鸭,每只高于别人2元钱。时至今日,周鹏仍特别感激那位老板:“如果不是他愿意赊账让生意继续维持,就不会有今天的周黑鸭。”

  “做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时,倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重,最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款,还把上门要账的周鹏暴打一顿,“他欠我账,我还要挨打!竟然还有这种道理!”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险,手头现金难以快速回流。1996年底时,周鹏开始考虑:“送酒店的生意不是我的出路,在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作,只挑选几家信用度高的酒店继续供货。

  1997年,周鹏把二姐从四川请来帮忙,在武汉航空路电业集贸市场朋友的屋檐下支起一个带玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭,玻璃罩上贴着“周记怪味鸭”的招牌。刚开业时,一只酱鸭卖22元。那块是菜场最冷清的地段,跟其他摊位上琳琅满目的产品相比,周鹏摊位上的几只酱鸭显得孤苦伶仃,提不起人胃口。一个月下来,生意最好的一天才卖了132块钱,最惨的一天只卖掉一只,明显亏本。“没赚到一分钱,真的灰心起来,有打退堂鼓的念头。两个月的房租都交了,只能硬着头皮再撑两个月”。如果不是刚交完两月房租,周鹏就被迫败撤回老家了。

  挤掉如意鸭赚得第一桶金

  接下来的一个月,生意更加难做,菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清,唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭,竟然只卖10元/只,远远低于20多元的市场平均价位,等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口,每天2点多就能第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服心灰意冷的周鹏:“你去看看,他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子?”

  下午三点多钟,对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场,发现都是别人挑剩下的鸭子,不过这些鸭子可真的很便宜,周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。

  第一天,他们卤了去卖10元一只,生意抵不过如意鸭,但略有所好转,一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验,她告诉周鹏,如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天,周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来,比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵,这次比头天又多卖了好几只。一周后,如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只,而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱,价位优势很明显。

  合理分配商品价格,周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只,但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整,鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后,如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将,以关门告终。

  年底结算,周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年,周鹏的生意超好,因为味道很好,即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只,很多时候卖到下午两三点钟就能收摊,这在以前是难以想像的。生意越做越好,周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点,还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露,那年他赚了30万块钱,第一次感觉到做生意很有成就感。那时小作坊也只有几个员工。


小生意直入谷底

  1999年,有一件令周鹏周鹏莫齿难忘的事情。那时生鸭涨价,生长周期在240天的正常生鸭价格要17~18块钱,卤后卖23元一只。购鸭成本上升,周鹏看到一表兄买养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6块钱一只。买一只仔鸭就能节省10多块钱,累积起来可不是一笔小数目,周鹏实在经受不住诱惑,随后他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。

  那段时间,周鹏又迷恋打牌,对生意也少于过问。1999年冬天,酱鸭销量从100多只掉到10多只甚至几只,后面几乎没有了生意。顾客也不断抱怨:“你们的鸭不如以前好吃了。”开始二姐只能以“料没配好”等一系列理由掩盖用仔鸭作原料这个“秘密”。终于有一天,姐姐实在按耐不住,给周鹏讲道理:“弟弟,用一万多只仔鸭你多赚了十几万,却赔掉了生意啊!”

  看着风风火火的生意即将毁于一旦,从牌局中清醒过来的周鹏意识到已经犯下一个致命的错误。这次教训让他刻骨铭心地记住:“坚决不做假货。”尽管下决心时几乎丢掉生意,但周鹏明白及时改正总比赔掉所有的生意好。为扭转生意,周鹏不再卖酱鸭单品,开始经营起鸭翅膀、鸭脖、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转,但酱鸭单品的销售还是不如以前。

  运气不好,7天生意赔掉50万

  2000年惨淡的生意还有一个重要原因是受到遍地都是的假冒怪味鸭的冲击。周鹏萌生出朴素的品牌保护意识。于是他去专利局申请专利,但很长时间也没办下来,后来才知道,他应该去的是工商局,注册商标!

  摊点生意直走下坡路,生产作坊也极不稳定,一年内他辗转搬家三次,后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地,修建起了四层楼房。那时小作坊已有三四十人规模,小作坊有了生食、熟食的简单划分。

  新的场地,新的开始,周鹏有了想做大的愿望。一老乡每次回京都要带上周鹏卤的鸭子,备受欢迎。2002年,周鹏从首都切入,准备开拓大市场。2002年周鹏就为北上宰了价值30万元的鸭子。2003年春节一过,准备大展拳脚的周鹏就拉了一车宰好的鸭子奔赴北京。

  不巧的是他赶上了“非典”。当时政府对家禽类的食品店管理相当严格,营业执照根本不可能获批。

 
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